Главная › Новости

Как Бороться С Демпингом? [#ЕстьОтвет | Выпуск №33]

Опубликовано: 30.03.2017

Что делать если демпингуют? | Скликивают заходят и не покупают | Вытеснение конкурентов на рынке

Мы хотим предложить вам 21 наилучший метод побороться с демпингом ваших соперников.

Итак, как мы с вами знаем, Каин был первым из людей, кто сообразил, что существует конкурентность. Мы с вами только последователи.

Не все из этих инструментов подходят всем – дочитайте, пожалуйста, до конца, и изберите 2-3, которые будут работать у вас, условились?

1.Обратитесь в контролирующие органы с надлежащими заявлениями о фактах демпинга на рынке. Либо вам поближе разорение, чем стукачество? Даже если соперник никак не нарушает закон, как минимум, шумиха тоже не помешает.

2.Повышать лояльность клиентов. В целом это необходимо делать вне зависимости от колебаний цен у ваших соперников. Конкретно приклнные клиенты – основная база многих бизнесов. Лучше это делать при помощи CRM программ.

3.Вступить с соперниками в переговоры. Тут есть большой простор для творчества. Единственная неувязка даже не в том, что антимонопольный комитет возбудится по поводу картельного соглашения, а в том, что на рынке нет практики договариваться и соблюдать договоренности. Но сам процесс часто притормаживает демпинг.

5.Нарисуйте вашему клиенту образ грядущего.

–  Иван Иванович, вы же покупаете не маркетинговые площади либо время, а итог, правильно? Побеседуем конкретно о итоге. Я бы не стал предлагать вам эту рекламу, если б не был уверен, что это очень действенная реклама. Давайте так, я еще разок расскажу о ваших выгодах (шаг 1), позже мы малость обсудим стоимость (шаг 2), позже ударим по рукам и запустим рекламу (шаг 3), а через неделю вы позвоните мне и скажете: «Саша, спасибо, что уговорил меня. Клиенты оборвали телефон» (образ хотимого грядущего).

6.Сделайте сравнительную таблицу ваших преимуществ относительно соперников. Помните Вилларибу и Виллабаджу?

7.Сделайте прививку! Наш друг, который реализует туры на яхтах, обращаясь к клиенту гласит: «Есть 3 мифа про яхты: Недешево, СБЛЮЕМ, УТОНЕМ». И начинает здесь же развенчивать эти легенды.

По аналогии с приемом друга-яхтсмена мы рекомендуем вам сказать рекламодателю: «Есть 3 аспекта, по которым умные бизнесмены выбирают рекламу: стоимость, эффективность, попадание в мотивированную аудиторию». После чего аргументируйте, почему вы лучше в номинациях «эффективность» и «попадание в мотивированную аудиторию».

Либо еще больше похоже: «Есть 3 мифа, какой должна быть реклама: самой дешевенькой, самой забавнй и самой массовой. Это не так…» После чего аргументируйте, почему нужно попадать в мотивированную аудитории, что стоимость исчисляется за мотивированной контакт и должна сравниваться с силой воздействия. Ну, а про «забавную» вы и без нас понимаете.

8.Резюмируйте выгоды.

–  Иван Иванович, вопрос цены вправду очень важен. Позвольте, я на данный момент снова тезисно напомню вам ваши выгоды, а позже мы обсудим стоимость. Условились?

9.Перепрограммируйте его мозг.

–  Иван Иванович, вам важнее сберечь средства либо вправду достигнуть роста ваших продаж?

–  Скажите, вы больше сфокусированы на экономии либо на том, чтоб получить больше клиентов?

–  Могу уточнить, вам принципиально просто сберечь либо не переплатить ни рубля, стреляя пусть даже не в свою мотивированную аудиторию?

10.Отстроиться от соперника. Чернить его не стоит, а вот поведать чем вы лучше –  это принципиально.

–  Вот главные предпосылки, по которым клиенты выбирают наши услуги:…

–  Вот, что отличает нас от других схожих предложений на местном рынке:…

–  Мы единственные кто/у кого…

–  Наши клиенты отмечают, что наши услуги… вот, кстати, их отзывы…

Временно понизить цены. У клиента должно сложиться чувство, что это только на данный момент. Тут употребляются техники:

«Мы проводим акцию «Время низких цен»;

«В рамках программки «покупай местное», благодаря содействию администрации (ТПП, Департамента потребительского рынка, Министерства экономики и т.д.) мы снизили цены для компаний вашего типа»;

«Вы получаете временную летнюю скидку на месяц»;

11.Добавляйте «сиюминутные радости» к вашим услугам:

подарки;

экспертные материалы по рынку клиента;

книжка по его бизнесу и т.д;

откат (О, Боже, мы это произнесли!).

12.Дайте чуток больше за ту же стоимость. Лучше «насыпать» призы, чем снижать стоимость.

два по стоимости 1-го (2 выхода по стоимости 1-го, 2 месяца по стоимости 1-го)

13.Используйте гипотетичное предположение. Гласите клиенту: «Другими словами нам с вами осталось согласовать стоимость, а в остальном предложение вам подходит! Правильно?». Это позволит вам быть полностью уверенными в том, что это не отговорка со стороны рекламодателя.

14.Перед тем как реагировать на сообщение о демпинге соперников, беззлобно пошутите:

«Два Бога непременно поссорятся. Два Бога это очень много».

«Не можешь побить рекорд –  побей Рекордсмена».

«Конкурентность –  это экономическое людоедство в борьбе за монополию».

«О сопернике или плохо, или все…»

15.Используйте сопоставления.

Иван Иванович, это все равно, что ассоциировать Оку с Мерседесом (русский вентилятор с порывом свежайшего ветра, ухмылку Гуимплена с ухмылкой Моны Лизы, полонез Огинского с марсельезой….) Убеждены, вашей креативности хватит для того, чтоб продолжить этот перечень.

16.Играйте на эмоциях

Если вы региональный игрок, а демпингуют федеральные компании, играйтесь на региональном патриотизме: «Понимаете, Иван Иваныч, это рядовая практика федералов – демпингуют во вред качеству, сервису и вниманию к таким местным компаниям, как мы с вами…»

Если вы федеральный игрок, а демпингуют местные либо маленькие компании, играйтесь на чувстве масштаба: «Понимаете, Иван Иваныч, это все частники пробуют сберечь на качестве и реальном маркетинговом сервисе, предоставляя не усвой какие услуги по местечковым эталонам. Такая несведущая практика для нас с вами не подходит».

17.Не продавайте то, что продают все –  переназовите свои услуги.

«Понимаете, мы не продаем вентиляторы, они вам не необходимы. Мы ориентируемся на то, чтоб решить задачку, которая стоит перед вами…»

18.Обучайте и развивайте собственных клиентов. Если клиент не достаточно осознает в продукте, который вы ему проедаете, единственным аспектом его выбора будет стоимость. То же, вобщем, касается и всех других товаров. Представьте для себя, чтоб вы в первый раз в жизни покупаете сметану и не очень осознаете, для чего она вам нужна. Вы просто понимаете, что так принято –  время от времени брать сметану, вот и покупаете, как все. Как вы будете выбирать тогда сметану? Верно, только по стоимости.

Потому –  проводите семинары, мастер-классы, промо-конференции, деньки маркетолога для собственных клиентов. Приглашайте их на собственные мозговые штурмы, пусть они учавствуют в ваших внутренних тренингах, разработках и т.д., пусть вовлекаются в вашу жизнь –  настолько, как у вас хватит фантазии придумать для их аргументов сделать это.

19.Уделяйте больше внимания шагу выявления потребности. Так как клиент не хочет просто самой малой стоимости. Он хочет самой малой стоимости за что-то, что он желает иметь. И только благодаря вашим уточняющим вопросам он сам сумеет очень детально осознать, что непосредственно он желает иметь. И если вы можете показать, что это «что-то детализированное и конкретное», с учетом всех аспектов сделки (включая время, бумаги, рассрочки, и т.д.) можно получить только у вас –  вопрос цены становится не таким животрепещущим, так как вы превращаетесь для клиента в монополиста.

Чем больше деталей и конкретики в желаниях клиента –  тем больше шансов, что это получить можно только у вас. А означает –  за вашу стоимость.

Помогите вашим клиентам вправду разобрать в том, что они желают, и они будут готовы переплатить вам за это.

Об создателе

Александр Белгороков

Cодиректор и совладелец наикрупнейшей столичной консалтинговой компании adconsult.
Co-director Keysis, содиректор «Рост Продаж» и директор по развитию Bataline.ru.
Провел тренинги в 78 городках Рф, также семинары по технологии продаж в Риге, Праге, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.
Является создателем и разработчиком практически всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.

В числе клиентов –  бренды и компании american Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, puma, Caparol, Thyssen polymer, Maccoffee, Campina, авиакомпания «Cибирь», ЗИЛ, Спортмастер, Российский фейрверк и многие другие.
 

Является создателем и разработчиком практически всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.