Главная › Новости

Противостояние и активное использование техники манипуляции в деловом общении

Опубликовано: 15.11.2018

Разведопрос: Юрий Кириллов о значении слов

Деловое общение включает в себя множество приемов, способов и средств, которые так или иначе воздействуют на собеседников. Зачастую, оно строится правильным образом, уравнивая участников в правах и позициях относительно предмета разговора. Однако, иногда продвинутые бизнесмены прибегают в манипулятивным техникам. О том, как разоблачить манипуляцию и использовать эту методику для достижения своих целей и пойдет речь в данной статье.

Тренинг Переговоры. Как противостоять манипуляциям в переговорах. Часть 1

Понятие манипулирования в деловом общении

Манипулятивное воздействие подразумевает обманные, отвлекающие приемы, способы и средства воздействия на партнера по общению, с целью побудить его к действиям или высказываниям, наносящим его интересам ощутимый ущерб. Другими словами, собеседник не совершил бы определенные действия, если бы не был введен в заблуждение второй стороной.

Николай Маломуж и Дмитрий Джангиров, "Работа над ошибками", выпуск #264

Манипулятивные техники основываются на так называемом «надувательстве», которое используется по отношению к оппоненту. Чтобы более эффективно рассмотреть данные техники, нужно основываться на обратном принципе, то есть для достижения какого результата используются такие способы по отношению к вам. Указанный подход позволяет произвести более глубокий анализ и выявить скрытое воздействие оппонента на ваши взгляды и действия.

Любая ситуация с манипуляцией направлена на то, чтобы вы приняли приоритеты своего партнера в ущерб собственным.

Если вы узнаете больше про методику манипулирования, то сможете эффективно противостоять такому воздействию и умело защищать свои интересы в ходе делового общения.

Навыки манипулятивного общения помогут не только разоблачать оппонента, но и использовать данные приемы по отношению к нему.

Техники манипулятивного общения

Лучше вникнуть в суть манипуляций в деловой среде поможет рассмотрение типов воздействий, лежащих в основе большинства подобных методик.

Провоцирование. Эта техника имеет своей целью пробить ваши защитные реакции и поставить собеседника в позицию обороны. Указанным образом, вы окажитесь в состоянии необходимости объяснять свои действия, позиции, оправдываться и стремиться обсуждать детали вашего положения. Таким образом оппонент вызывает у своего собеседника чувство вины, связанное со своей деловой позицией. Партнер, в свою очередь может допытываться, высказывать сомнение, предполагая, что ваше мнение не конструктивно. Если в ходе беседы, вы осознаете, что неоправданно и долго пытаетесь доказать свои достоинства и оправдать значимость своих целей и намерений — то это означает, что вами манипулируют. Оппонент может специально демонстрировать непонимание, игнорирование и недоверие вашей позиции, а также сомнение в ее правильности. В данном случае, можете быть уверены, что являетесь объектом тактической атаки. Как итог — ваша ослабленная решимость следовать своим действиям. Чтобы выйти из этой ситуации следует использовать такие речевые модули, как: « Я понимаю, что вы не одобряете данные цели и намерения, но они соответствуют моим интересам и крайне важны для меня. Поэтому давайте подумаем, что можно сделать, чтобы удовлетворить и наши и ваши требования». Вызов замешательства и дезориентации. Использование такой техники имеет основной замысел — расстроить, опрокинуть, нарушить уверенность в себе и вывести из равновесия. В состоянии дезориентации вы можете совершить действия или сделать высказывание, которое будет вас дискредитировать и наносить ущерб интересам. Вы можете разоблачить данную технику по одному приему. Обычно, собеседник использует спланированное действие либо высказывание, которое выпадает из нормального хода беседы. Этот же эффект могут вызвать внезапные агрессивные реакции партнера, для которого унижение и оскорбление — это типичная форма взаимодействия и удовлетворения потребности власти. Реализуется это действие в виде внезапных провокационных вопросов, явных оскорбительных предложений, унижающих чувство собственного достоинства собеседника. Противодействовать такому типу манипуляции довольно сложно — нужно сохранять хладнокровие и спокойствие. По возможности, используйте чувство юмора, приемы защиты от агрессии и повторное приглашение партнера к взаимодействию. Следует сохранять самоконтроль. Самое эффективное против такой техники- это оставаться спокойным и благоразумным. Поступая так, скоро обнаружиться, что обидчик оказался в состоянии замешательства и дезориентации. Он не ожидает, что его слова могут пройти впустую, не задев оппонента. В итоге, вы окажетесь в наиболее выгодной позиции.  Формирование положительного впечатления на собеседника. С помощью этого приема, собеседник демонстрирует высокий уровень понимания ваших потребностей и проблем, но и выражает сожаление, что не может помочь, сотрудничать или оказать вам услугу. При этом, ваш партнер может опираться на то, что не имеет возможности принять предложение, либо ссылается на ограниченность полномочий. Иными словами, внешне всячески демонстрирует готовность к сотрудничеству, симпатию, поддержку и дружелюбие. Ваш собеседник будто бы ищет возможность помочь, но все обстоятельства против него. И, поскольку, вы испытываете благодарность по отношению к нему, то готовы выполнить вполне конкретные шаги в пользу его интересов. Реакция должна быть такая- освободитесь от чувства вины и обязанности, а затем откажетесь от взаимодействия с этим партнером в дальнейшем.

Как не стать жертвой манипулирования

Ставьте свои интересы в приоритет другим. Деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и возникающие обязательства участников делового общения. Не позволяйте втягивать себя в дополнительные обязательства в обмен на сомнительные обещания, сочувствие и пустые просьбы со стороны своих партнеров. Цель таких техник — создание иллюзии, что соглашение будет для вас выгодно, хотя на деле оппонент воздействует таким образом, что вы поступаете в ущерб собственным интересам. Четко представляйте свои цели и результаты, которых желаете достигнуть. Партнер может сыграть на пессимистическом настроении собеседника. Сложно сохранять спокойствие, когда оппонент давит на возможность упущения каких-либо возможностей. Проанализируйте все составляющие вопроса. Удостоверьтесь в том, что действуете в защиту своего бизнеса и не идете на излишние уступки. Вам следует тщательно рассматривать все аргументы, доводы, доказательства и предположения об объективных обстоятельствах и последствиях выполняемых действий.

Стремитесь получить максимум информации о предложении партнера. Задайте себе несколько вопросов и попробуйте наиболее полно ответить на них. Что будет, если вы:

Примите предложение партнера; Откажетесь; Предпримите иные действия, не связанные с этим делом.

Как сохранить деловые отношения с партнером-манипулятором

Какой бы ни была ситуация, оставляйте дверь открытой для будущего конструктивного взаимодействия. При ведении беседы оставайтесь внимательным и осторожным. Следует всегда помнить о ваших приоритетах, но не показывать агрессивности в отношении оппонента. Игнорировать потенциальные возможности собеседника очень глупо. Более того, в сфере бизнеса нужно использовать все шансы для продвижения вперед. Если вы чувствуете, что предложение партнера выгодное, то можно пойти на уступки ради взаимного сотрудничества. Цель вашего бизнеса — выстраивание перспективы на будущее. Не рассказывайте много о своих планах, но будьте объективными. Следует анализировать любую просьбу или предложение партнера, при этом сохраняя чувство достоинства и уважения к оппоненту. Любой игрок в бизнесе будет относится с большим уважением к тому, кто не поддается на манипуляции, а отстаивает свои цели. Только при общении двух равноправных партнеров будет возможно взаимовыгодное сотрудничество. Когда в отношении вас будет использоваться любая манипулятивная техника, вы без труда сможете ее распознать и продолжать действовать в своих интересах.

Мир бизнеса коварен и каждый старается «перетянуть одеяло на себя». Не всегда встречаются честные и добросовестные партнеры. Но не нужно искать подвоха в каждом деле и сотрудничестве. Научитесь распознавать разницу между подлинными деловыми обязательствами и безосновательными обещаниями. Контроль ситуации и настойчивость помогут вам достичь своих целей и идеального результата в бизнесе.